Tak jak obiecałam, powstała kontynuacja materiału o tworzeniu własnych produktów. Tym razem od marketingowej strony. I z kimś, kto się na tym zna!
Olga Golonka w najnowszym filmie na kanale opowiada jak się zabrać za marketing własnych produktów, gdy ogarniamy swój mały, poboczny biznes. Tłumaczy jak zabrać się za określenie grupy docelowej i dlaczego (i w jakiej formie) powinniśmy robić analizę konkurencji.
Poniżej pokrótce opiszę najważniejsze wnioski, ale zachęcam do przysłuchania się całej rozmowie.
Zanim stworzysz swój produkt fizyczny…
To, co Olga zaznaczała w rozmowie kilkukrotnie, to zastanowienie się i zaplanowanie niektórych rzeczy jeszcze zanim produkty powstaną. Gdzieś w głowie macie pewnie wizję swoich plakatów, kubków, koszulek z ciekawymi nadrukami, notesów, czy innych gadżetów z waszymi nadrukami. Jednak zanim zabierzecie się za produkowanie, czeka nas praca nad kilkoma punktami:
Nasza grupa docelowa
Jak określić grupę docelową? Kluczowym krokiem jest precyzyjne określenie, do kogo kierujemy swój produkt. Olga zwróciła uwagę, żeby unikać myślenia, że „każdy” będzie naszym klientem. Jeżeli tworzymy biżuterię dla kobiet, nie każda kobieta będzie odbiorczynią naszych produktów (bo każda preferuje określony styl tej biżuterii, materiały, kolor). Przyda się dookreślić i zawęzić naszą grupę docelową.
Zamiast ogólników:
- Zastanówcie się, kto konkretnie skorzysta z produktu?
- Określcie cechy i potrzeby potencjalnych odbiorców. Zidentyfikujcie ich zainteresowania, styl życia, problemy, które produkt może rozwiązać.
- Upewnijcie się, że istnieje wystarczająco duża grupa osób zainteresowanych waszą ofertą i że będziecie w stanie do nich skutecznie dotrzeć
Olga pokazywała to na przykładzie biżuterii tworzonej w określonym stylu – np. biżuterii dark fantasy. Możemy założyć, że odbiorczyniami takiego stylu będą osoby już podobnym stylem zainteresowane – co może wynikać z tego, że lubią czytać książki o określonym temacie (fantasy) i grają w gry. Dobrymi odbiorczyniami mogą być klientki, które odwiedzają stoiska na konwentach.
Zbadanie rynku i konkurencji
To brzmi tak poważnie, łałałiła i dorośle, ale poczekajcie. To nie jest wcale takie skomplikowane!
Jak już wiemy kogo możemy zainteresować naszymi produktami, trzeba zastanowić się z kim będziemy konkurować. Czyli od kogo jeszcze nasza grupa docelowa może chcieć kupić produkty?
Na tym etapie skupiamy się przede wszystkim na:
- Przeanalizowaniu istniejące oferty w naszej kategorii produktów
- Ocenie poziomu konkurencji
- Identyfikacji luk rynkowych, które możemy wypełnić
Co istotne, musimy pamiętać, by uwzględniać zarówno małe, rzemieślnicze firmy, jak i duże, masowe marki w naszej kategorii produktowej. Jeżeli projektujemy i chcemy sprzedawać plakaty, to naszą konkurencją nie będą tylko osoby, które robią to samo na małą skalę. Ale wszystkie Temu, Tigery, Ikea i mnóstwo innych serwisów internetowych, które oferują wydruki. Pozwoli nam to ocenić również jak nasycony jest rynek podobnymi produktami.
Jak zrobić analizę konkurencji?
Jak już mamy listę to zabieramy się za analizowanie tego, co i jak robią nasi konkurenci. Interesuje nas co i w jakich wariantach oferują, jakie są cechy produktów (np. przy plakatach to może być specyficzny typ wydruku, nadający mu dodatkowy efekt), jakie są ceny i strategie marketingowe konkurencyjnych produktów.
To może być tabelka w Excelu, baza w Notion, prezka lub jakikolwiek dokument, gdzie będziemy gromadzić informacje i ułożymy je w łatwy do porównania sposób. Ta wygoda użycia jest szczególnie ważna, bo idealnie, powinniśmy do takiej analizy wracać co jakiś czas. Konkurenci przecież będą zmieniać swoją ofertę i być może strategie docierania do klientów – warto trzymać rękę na pulsie i wiedzieć co się dzieje.
Co jest wyróżnikiem waszego produktu?
Co sprawia, że wasze produkty są wyjątkowe? Na podstawie analizy konkurencji, możemy określić co uczyni nasz produkt unikalnym. I to wcale nie muszą być jakieś, no wiecie, niesamowite rzeczy. W porównaniu do naszych konkurentów możemy zaoferować na przykład:
- Limitowaną dostępność (np. tylko 50 dostępnych odbitek grafiki albo sezonowe kolekcje)
- Wysokiej jakości materiały (choć tu trzeba uważać by nie wpaść w pewną pułapkę, o której więcej Olga opowiadała w rozmowie)
- Unikalne wzornictwo
- Specjalne/dodatkowe funkcje lub zastosowania
- Usługa uzupełniająca
I ten ostatni punkt, z usługą uzupełniającą jest ciekawą sprawą, co do której miałam na początku pewne obawy. No bo możemy naszymi konsultacjami, pomocą, wsparciem po prostu, pomóc rozwiązać dodatkowe problemy naszych potencjalnych klientów. Na przykładzie plakatów, Olga wspominała, że problemem, z którym mogą zderzyć się osoby szukające czegoś do mieszkania, może być np. brak czasu lub umiejętności do tego, żeby połączyć ze sobą kilka plakatów w większe kompozycje. Albo znaleźć dla plakatu dobre miejsce czy ramkę. To coś, co moglibyśmy oferować wraz ze sprzedażą naszych produktów.
Obawa, która pojawiła się u mnie, to… a co, jeśli będę sprzedawać tych plakatów 20 w tygodniu? Jak mam to czasowo ogarnąć, skoro sklep to taki mój, dodatkowy biznes? No i Olga podsumowała to w sumie w doskonały sposób… no ale nie sprzedajesz ich na razie 20 w tygodniu. I jeśli już dojdziesz do tego momentu, wtedy możesz zastanowić się co dalej. A tymczasem skup się na tym, żeby sprzedać chociaż 1.
Pamiętajcie o aspekcie biznesowym
Marketing to nie tylko kreatywność, ale przede wszystkim liczby:
- Obliczamy koszty produkcji i marżę
- Ustalamy odpowiednią cenę
- Planujemy strategię dotarcia do klientów
Marketing to nie tylko kreacja, choć często utożsamiamy go właśnie z tym, co widzimy na końcu. Wpisy na Facebooku, konta na Instagramie, wysyłane newslettery. Ostatecznie to tylko efekt naszej pracy, wykonanej zanim jeszcze powstanie produkt (a przynajmniej tak jest w idealnym świecie).
Autentycznie, ale realistycznie
Tworzenie produktu zgodnego z naszą pasją i wizją jest ważne, ale pamiętajcie, że:
- Sam entuzjazm nie wystarczy do osiągnięcia sukcesu
- Warto upewnić się, że istnieje realne zapotrzebowanie na nasz produkt
- Dopasowanie produktu do potrzeb nie musi oznaczać całkowitego przerobienia naszej wizji i robieniu czegoś wbrew naszym zasadom
Wprowadzając swój produkt na rynek, powinniśmy łączyć naszą kreatywność z (choć trochę!) analitycznym podejściem. Zrozumienie potrzeb klientów, rynku oraz unikalnej wartości naszej oferty znacząco zwiększy szanse na sukces. A na pewno pomoże uniknąć wielu frustracji.
Olga zaznaczała, że są oczywiście marki i produkty, które osiągają sukcesy trafiając idealnie swoją ofertą w grupę docelową. Ale częściej jest to jednak masa pracy i często frustracji. Dlatego warto od samego początku podejść do wszystkiego z głową.
Jeszcze raz zapraszam was na kanał na YouTube lub Spotify, gdzie można posłuchać więcej o marketingu dla małych marek, z własnymi produktami fizycznymi.
